Средний чек упал, и объяснений сразу несколько: рынок просел, менеджеры дают скидки, клиент пошёл не тот. Проверить обычно нечем, потому что чек считается одной цифрой по всей компании.
Источник: практика моих проектов
Опубликовано 17 августа 2026 года
Ниже разбираю, в каких разрезах его считать и какими способами поднимать.
Чем вообще дотягивают план?
Разбор плана по выручке я начинаю с одного вопроса руководителю продаж.
Вот смотрите, у нас стоит цель по выручке. Чтобы её сделать, что нам необходимо? Больше заявок, либо же выше средний чек, либо же забить какие-то даты, потому что они простаивают из раза в раз и требуется активность в эту сторону.
Алмаз ГатауллинПервый рычаг требует денег на трафик. Второй не требует ни бюджета, ни новых мощностей. Третий упирается в загрузку.
Поэтому со среднего чека и начинают: он дешевле остальных.
В каких разрезах его считать?
По продуктам. У каждого продукта свой чек и свой план продаж. Без разбивки непонятно, продали меньше или продали дешевле.
По каналам. У каждого канала свой средний чек, и это меняет оценку канала. Канал с дорогими заявками и высоким чеком выигрывает у дешёвого канала с низким. Оценка по цене заявки этого не покажет, разбор в статье про цену заявки и стоимость клиента.
По типу покупателя. Первичные и повторные покупки дают разный чек, причём в разные стороны. В одном проекте повторные ниже, потому что берут продукт попроще, в другом выше. Направление показывает только разбивка.
По сегментам. Разные группы покупателей приходят с разными задачами и разными деньгами. Разбор в статье про сегменты покупателей.
Отдельно чек ставят рядом с конверсией в продажу. Пара цифр показывает, чем куплена конверсия: работой или скидкой.
Чек упал. С чего начинать разбор?
продаж столько же, а денег меньше, значит дело в чеке
Механика разбора простая: сопоставить количество продаж с деньгами.
Если продаж столько же, а выручка ниже, дело в чеке. Если продаж меньше при том же чеке, дело в потоке или в конверсии.
Дальше проверяют четыре причины:
- Структура продаж. Выросла доля дешёвого продукта.
- Скидки. Менеджеры вытягивают конверсию ценой.
- Состав потока. Пришли покупатели другого сегмента.
- Доля повторных. Их стало больше, а чек у них ниже.
В компаниях её смотрят последней. Виновата обычно она.
Каннибализация: дешёвый вход съедает флагман
Случай, который я разбирал этим летом. Компания решила упростить вход: добавила в линейку недорогие продукты, чтобы человеку было проще решиться на первую покупку.
Уже в следующем месяце картина такая. Количество продаж прежнее, выручка упала. Люди берут дешёвый продукт, а флагманский почти перестал продаваться.
Логика была верной: снизить порог входа. Ошибка в том, что дешёвый продукт не подготовили как ступень к дорогому. Он стал заменой флагмана.
Что проверять при вводе недорогого продукта:
- есть ли прописанный переход от него к основному;
- знает ли отдел продаж, кому что предлагать;
- считается ли доля тех, кто поднялся на следующую ступень;
- кто персонально отвечает за этот перевод.
Разбор устройства такой лестницы есть в статье про сегменты покупателей.
Чем поднимать чек?
Перед этим задаётся нижняя граница: цену, ниже которой продавать нельзя, определяет финансовый учёт. Без неё скидка упирается в настроение менеджера.
Поднять цену входного продукта. Работает, когда его берут легко и часто.
Позиция, которую берут охотно, обычно недооценена: цену по ней можно поднимать и смотреть на спрос.
Допродажа. Вторая услуга к первой, дополнение к основному заказу. Дешевле любого канала: покупатель уже здесь.
Пакет вместо позиции. Работает там, где клиент всё равно докупает по частям.
Как поднять цену и не обвалить поток?
Главный страх при подъёме цены: поток заявок обвалится.
Если продукт берут охотно, то, возможно, на август месяц стоит чуть поэкспериментировать. Как минимум откатить, если что, можно будет назад. Просто если у вас залетает на ура, то поднять можно без риска. Почему? Потому что до пяти тысяч это эмоциональная покупка.
Алмаз ГатауллинПорядок такой: поднимаем на один месяц, смотрим количество продаж и выручку, при провале возвращаем цену.
У недорогих покупок для частного клиента порог решения проходит примерно по пяти тысячам рублей: до него берут на эмоции.
Честно про результат: замеренных случаев «подняли цену и поток не просел» у меня в проектах пока нет, эксперименты идут. Поэтому и правило про откат.
Кто на самом деле даёт скидку?
Скидка редко бывает решением компании. Обычно это решение конкретного продавца в конкретном разговоре.
Выглядит оно так. Клиент говорит: «Дорого, у соседей дешевле». Менеджер отвечает: «Давайте я согласую вам скидку». Сделка закрыта, отчёт по конверсии красивый, денег в компании меньше.
Мы смотрим, какой размер скидки кто предложил, и по каждому менеджеру этот показатель начинаем отслеживать. Чем ниже он скидку предложил, тем больше для нас денег в компании принёс.
Алмаз ГатауллинРазмер скидки становится такой же строкой отчёта, как конверсия. Дальше видно, кто продаёт ценностью, а кто ценой.
Рядом со скидкой в отчёт попадает вторая строка: разрыв между ценой в рекламе и ценой в договоре. Клиент видит одно число, платит другое, и по конверсии это бьёт сильнее любой скидки.
Чего делать не надо
Ронять чек распродажами. Резкие скидки приучают покупателя ждать следующей.
Поднимать цену на всё сразу. Эксперимент должен быть узким, иначе непонятно, что сработало.
Смотреть чек в отрыве от конверсии. Чек вырос, продаж вдвое меньше, выручка упала.
С чего начать
- Разложите чек по продуктам, каналам, сегментам и типу покупателя.
- Сопоставьте количество продаж с выручкой за три месяца и найти продукты, которые забирают спрос у более дорогих.
- Задайте нижнюю границу цены по каждому продукту от финансового учёта.
- Введите размер скидки в отчёт по каждому менеджеру.
- Поднимите цену одного продукта на месяц с возможностью отката и сравнить выручку до и после.
Начинайте с разбивки. Часто после неё выясняется, что цену поднимать не нужно: достаточно вернуть продажи флагмана.