Поисковая реклама выглядит понятнее остальных каналов. Человек ищет то, что вы продаёте, вы показываете объявление.
Из-за этой понятности с неё чаще всего и начинают.
Через два месяца выключают со словами «не работает».
Источник: практика моих проектов
Опубликовано 20 августа 2026 года
Разберу, из чего состоит канал, при каком условии он вам подходит и как считать, окупается ли он.
Две разные рекламы под одним названием
Внутри одного кабинета живут два непохожих инструмента.
Поиск. Объявление показывается человеку, который прямо сейчас набрал запрос. Спрос уже сформирован, вы его перехватываете. Заявки отсюда обычно дороже по клику и лучше по качеству.
Рекламная сеть. Объявления показываются на сайтах и в сервисах людям, которые подходят под заданные условия. Спрос здесь не сформирован, человека нужно заинтересовать. Клик дешевле, качество заявок ниже, разброс больше.
Смешивать их в одном отчёте нельзя.
Разная цена обращения, разная конверсия в продажу, разный смысл. Компания видит общую цифру по каналу и не понимает, какая половина её кормит.
Когда канал подходит
Условие первое: спрос существует. Люди ищут вашу услугу словами, которые можно перечислить. Проверяется это за десять минут в подсказках поисковика и в статистике запросов.
Условие второе: экономика выдерживает. Стоимость клиента из канала должна укладываться в предел, который вы посчитали от маржи. Разбор расчёта лежит в статье про юнит-экономику маркетинга.
Условие третье: есть куда вести. Заявка приходит на страницу, и страница должна отвечать на запрос, с которым человек пришёл. Разбор в статье про посадочную страницу под сегмент.
реклама показывает предложение. Создать его она не может
Если в нише спроса нет, поиск не поможет: искать вас никто не будет. Тогда работают другие каналы, где спрос формируют.
Как считать экономику канала
Счёт идёт по цепочке, и обрывать его на первом шаге бессмысленно.
| Показатель | Как получается |
|---|---|
| Цена клика | расход поделить на клики |
| Цена обращения | расход поделить на обращения |
| Цена квалифицированной заявки | расход поделить на подходящие обращения |
| Стоимость клиента | расход поделить на продажи |
| Окупаемость | выручка от канала минус расход, поделить на расход |
Решение принимается по двум последним строкам. Первые три нужны, чтобы понять, на каком шаге ломается.
Смотрите, как это читается.
Цена клика в норме, обращений мало: дело в странице или в предложении.
Обращений много, подходящих мало: реклама приводит не тех.
Заявки подходящие, продаж нет: разбор уходит в отдел продаж.
Пять ошибок запуска
Оценка по цене заявки. Канал с дешёвыми обращениями объявляют выгодным, дорогой отключают. Пока не посчитана стоимость клиента, обе оценки ничего не значат.
Отключение через месяц. Кампании набирают статистику, а сделки в части ниш закрываются неделями. Ранний вывод по неполным данным закрывает канал, который ещё не показал результат. Разбор сроков в статье про сроки результата от маркетинга.
Реклама на главную страницу. Человек искал конкретную услугу, попал на общую страницу и ушёл искать дальше.
Нет разметки ссылок. Заявки приходят, источник теряется, канал остаётся без результата в отчёте.
Один бюджет на поиск и сеть. Сеть съедает деньги быстрее, поиск недополучает показы. Бюджеты разделяют с первого дня.
Что проверять у подрядчика
Отчёт «мы открутили бюджет и получили клики» ни о чём не говорит. Проверяются четыре вещи.
- Расход и обращения раздельно по поиску и по сети.
- Цена квалифицированной заявки, отдельно от цены обращения.
- Что менялось за период: какие кампании остановлены, какие запущены и почему.
- Куда ведёт трафик: на какие страницы и совпадают ли они с запросом.
Порядок работы с подрядчиком целиком разобран в статье про контроль подрядчика.
Сколько нужно на проверку
Тестовый бюджет считается от цены обращения в вашей нише и от количества данных, которое нужно для вывода. Пока не набрано хотя бы несколько десятков обращений, разговор о конверсии в продажу идёт на догадках.
Порядок захода в новый канал без слива денег разобран в статье про тестовый бюджет.
С чего начать
- Проверьте, есть ли спрос: соберите список запросов, по которым вас ищут.
- Посчитайте предельную стоимость клиента от маржи.
- Разведите поиск и сеть по разным кампаниям и разным бюджетам.
- Подготовьте страницу под каждый смысловой запрос.
- Настройте разметку ссылок и перенос заявок в систему учёта.
- Задайте срок теста и цифру, по которой будете принимать решение.
Первый месяц канал почти всегда выглядит дороже ожидаемого. Решение принимается по цифре, полученной после разбора: где именно теряются деньги.