Один подрядчик на канал выглядит логично: меньше суеты, один ответственный, одна точка спроса. Проблема в том, что сравнивать его не с чем. Любая его цифра становится нормой просто потому, что другой цифры нет.
Источник: практика моих проектов
Опубликовано 18 августа 2026 года
Разберу, как это устроено технически, по каким правилам двигается бюджет и где такая схема не работает.
Зачем вообще второй?
Ответ короткий: чтобы результат стало с чем сопоставлять. Второй исполнитель работает рядом с первым, они общаются и даже дружат, но соревнуются. Вознаграждение при этом привязано к выручке. Разбор самой роли есть в статье про трафик-менеджера.
В моём отделе руководитель по трафику в межсезонье зарабатывал вдвое больше директора. Премия считалась от результата канала, должность на неё не влияла.
Обратите внимание на последнюю часть. Специалист, который зарабатывает больше руководителя, это не сбой системы оплаты. Это её работа: он приносит выручку, и компания платит за результат.
Как они видят друг друга
Вся конструкция держится на одной технической детали: цифры общие, настройки закрытые.
Статистика считается каждый день. План и факт сводятся в один отчёт на одном экране, где исполнители видят результаты друг друга и не видят настройки и объявления. Бюджет распределяется между ними по результативности.
видны результаты, скрыты настройки
Разделение принципиальное. Открытые настройки означали бы, что один исполнитель копирует работу другого, и сравнение теряет смысл. Открытые результаты означают, что каждый видит, где он относительно соседа.
Общую таблицу видят все подрядчики. Работает спортивный интерес: каждый видит свою строку рядом с чужой.
Как двигается бюджет
Это ответ на вопрос, ради которого всё затевалось. Бюджет перестаёт быть фиксированным и становится наградой.
Вы этот бюджет между подрядчиками можете у одного забрать и отдать другому. Если подрядчик плохо работает, вы его бюджет сокращаете вдвое. И до конца месяца он работает с этим бюджетом. А остаток берёте и отдаёте лучшему специалисту.
Алмаз ГатауллинДве детали превращают эту меру из обидной в рабочую.
Решение объявляется вслух и с основанием. Когда исполнитель спрашивает, почему у соседа бюджет больше, ответ звучит просто: ты же видишь его результаты. Он видит, потому что таблица общая.
Внутри месяца бюджет больше не двигают. Срезали, объявили, дали доработать период. Иначе исполнитель не успевает ничего изменить и перестаёт понимать правила.
По каким цифрам решают
Решение принимается по стоимости квалифицированной заявки. Цена обращения тут обманывает.
Дешёвая заявка при плохой квалификации это способ красиво выглядеть в отчёте. Разбор в статье про цену заявки и стоимость клиента.
Сколько исполнителей держать
Жёсткого правила нет, число зависит от канала и бюджета.
В медиаплане продукт раскладывается на каналы, а внутри канала стоят свои исполнители: где-то один, где-то пятеро.
Управляет этим трафик-менеджер: он держит общий отчёт, задаёт планы и двигает бюджет. Разбор роли есть в отдельной статье.
Отдельный вопрос, что делать, когда исполнитель уходит или его убирают. Освободившийся бюджет не размазывают по оставшимся. На место выбывшего заводят нового: иначе сравнение снова схлопывается до одного мнения.
Почему это выгодно компании
Экономика простая. Исполнителю платят фиксированную часть и процент от освоенного бюджета, поэтому его доход растёт вместе с бюджетом, который ему доверили. Второй вариант это оплата за квалифицированную заявку, выбор зависит от экономики бизнеса.
Мы им говорим: вот, смотрите, вы осваиваете сто тысяч, мы вам даём фиксированную часть и ещё процент от бюджета, пять, семь, десять процентов. И когда у них лучшие результаты, у них доход растёт. Это моя настоящая история. Я получал зарплату меньше, чем мои специалисты, потому что у них результаты были больше. И вот из-за того, что мотивация была правильно построена, им было интересно работать. У них была конкуренция, и они очень сильно старались делать лучший результат. И мне не нужно было каждый раз их проверять.
Алмаз ГатауллинПоследняя фраза важнее остальных. Правильно устроенная конкуренция снимает с руководителя контроль вручную: исполнители сами держат темп, потому что видят друг друга.
Где эта схема вредит
Не всё делится на двоих.
Работы, где важна цельность. Сайт, позиционирование, смысловая часть. Двое исполнителей здесь дадут два разных продукта.
Маленький бюджет. Разделив небольшую сумму пополам, вы получите два канала, которым не хватает объёма на обучение алгоритмов. Порог разбирается в статье про тестовый бюджет.
Отсутствие учёта. Без общей таблицы с ежедневными цифрами конкуренция превращается в спор о том, кто лучше работает.
Разные условия. Один получил тёплый канал, другой холодный. Сравнение будет нечестным, и слабый это быстро поймёт.
С чего начать
- Соберите общий отчёт с ежедневными цифрами по каждому исполнителю: расход, обращения, квалифицированные заявки, цена.
- Откройте исполнителям доступ к результатам всех, настройки оставить закрытыми.
- Введите оплату из фиксированной части и процента от результата.
- Заведите в самый крупный канал второго исполнителя.
- Объявите правило перераспределения: бюджет двигается раз в месяц по стоимости квалифицированной заявки.
- Назначьте человека, который ведёт отчёт и объявляет решения.
Первый месяц уйдёт на сведение цифр и на споры о методике счёта. Конкуренция начинает работать в тот момент, когда оба исполнителя признали таблицу справедливой.