В октябре я собрал ИИ-агента для отдела продаж оконной компании в Уфе. Показываю, как работает ИИ в продажах, без прикрас: что он делает, сколько стоит, что нашёл в разговорах и где мы ошиблись. Название компании не раскрываю, цифры из наших отчётов.
Коротко
ИИ в продажах сам ничего не продаёт. В нашем случае агент разбирает записанные звонки, показывает менеджеру упущенное по регламенту и собирает руководителю картину по команде. Ответ модели на один разбор в пробе стоил около 0,22 ₽. Самое трудное оказалось в людях: агент находит, а работать с находками должен руководитель отдела продаж каждый день.
Что было до агента
Звонков много. Только за сентябрь 2026 года их было около 12,5 тысячи.
Записи лежали в CRM. Слушали их выборочно. Руководитель физически не может слушать разговоры подряд и при этом ещё руководить.
Собственник видел выручку. Почему один месяц лучше другого, он не видел.
Мы взяли 561 звонок с рекламы Яндекса с марта по сентябрь 2026 года. 32% остались без ответа, ещё около 10% ушли на автоответчик. За этих клиентов уже заплачено, а разговора не было.
Что ИИ-агент делает менеджеру, руководителю и собственнику
Менеджеру: разбор каждого записанного разговора
Всё это живёт в кабинете. Это отдельный сайт, куда заходят менеджер, руководитель и собственник, и каждый видит свою часть.
Звонок приходит в кабинет с записью, расшифровкой по ролям и сделкой из CRM. Рядом разбор по пунктам регламента. По каждому пункту стоит цитата из разговора.
Если цитаты нет, пункт не засчитан. Так агент не может «додумать» за менеджера.
На скрине видно, как это работает. Модель сослалась на фразу про замерщика. Кабинет поискал эту фразу в расшифровке слово в слово и не нашёл. Пункт не засчитан.
Лучше пропустить пункт, чем засчитать выдуманный.
В карточке клиента собраны его звонки и переписка в мессенджерах. Менеджер видит историю целиком, прежде чем перезвонить.
Руководителю: что горит прямо сейчас
У руководителя есть блок «Срочно». Там три колонки: просроченный перезвон, пропущенный звонок без ответа и разговор, где нужен руководитель из-за низкой оценки.
Ещё руководитель видит пять правил разговора, которые команда взяла в работу. По каждому видно, кто из менеджеров его пропускает.
И отдельный раздел только для руководителя: настроение менеджеров. Агент отмечает тон разговора. Если у человека два и больше трудных разговора подряд за день, руководитель это видит.
Тон агент оценивает по тексту расшифровки, голос он не слышит. Это повод поговорить с сотрудником. Выводы по одному сигналу делать рано.
Собственнику: деньги, которым можно верить
Выручка по неделям, воронка и выручка менеджеров рядом с их оценками.
Первым делом мы сверили цифры кабинета с CRM. За тестовую неделю с 28 сентября по 4 октября совпало до рубля: 27 сделок на 1 850 600 ₽ в обоих местах.
Без такой сверки собственник кабинету верить не будет. И правильно сделает.
Чем ИИ-агент отличается от речевой аналитики и автоматизации продаж
Термины путают, поэтому разведу их.
| Инструмент | Что делает |
|---|---|
| Речевая аналитика | ищет слова и фразы в записях, современные сервисы ещё и пишут резюме разговора и отмечают, решён ли вопрос клиента |
| Автоматизация продаж | двигает сделки и задачи в CRM |
| ИИ-агент для анализа звонков в нашем кабинете | сверяет разговор с регламентом этой компании и к каждому пункту ставит цитату из звонка |
Например, у Яндекса SpeechSense составляет резюме звонка. Подробно речевую аналитику я разбирал в отдельной статье.
Автоматизация продаж двигает сделки по воронке продаж: создаёт задачи, шлёт письма, меняет статусы в CRM.
Квалификацию лидов агент тоже облегчает: по разговору видно, тёплый клиент или нет. Решать, кому звонить первым, всё равно руководителю.
Сколько стоит ИИ-агент для отдела продаж
От утверждения идеи до первой рабочей версии кабинета прошло четыре дня: идею утвердили 5 октября, кабинет запустили 9 октября.
Записи забираются из телефонии через CRM, проверка новых идёт раз в пять минут. Расшифровка работает на нашем сервере в России. До отправки в языковую модель из текста убираются имена, телефоны и адреса.
Модель мы меняли. Первые разборы делал Claude Opus. Потом попробовали российскую модель: 2,61 ₽ за звонок, и толку на старте было мало. Модель часто ставила «не применимо», и раздел с правилами оставался полупустым.
Сейчас разбирает Gemini 3.1 Flash-Lite, это недорогая модель Google. Расчёт за неё идёт в долларах, поэтому месячный расход в таблице тоже в долларах. Вот что показала проба на 20 звонках 21 октября:
| Что считали | Сколько | Что сюда не входит |
|---|---|---|
| Ответ модели на один разбор | около 0,22 ₽ | сервер, расшифровка, настройка |
| Модель в месяц, если 100 звонков в день и один разбор на звонок | около 8 $ | повторные разборы |
| Время ответа модели после готовой расшифровки | от 1,8 до 6,1 секунды | очередь и сама расшифровка |
Восемь долларов в месяц стоит только сама модель. Настройка под ваш регламент, подключение к CRM и телефонии и сервер для расшифровки обходятся дороже. Их считаем под вашу компанию отдельно.
У обезличивания есть обратная сторона. Вместе с личными данными из текста пропадали детали заказа, например число камер стеклопакета. Пришлось отдельно решать, какие цифры прятать, а какие оставлять.
Что ИИ нашёл в звонках и переписках
Отдельно мы разобрали архив: 9 521 расшифровку разговоров по сделкам с января по август и переписки с Авито. Это связи в прошлых данных. Причинами они станут только после проверки на практике.
Со звонком покупали чаще. Клиенты с Авито, с которыми был разговор по телефону, купили в 14,6% случаев: 97 из 664. Без разговора в 0,6%: 5 из 869.
В чате и в звонке цена работает по-разному. Клиент в чате спрашивает «сколько стоит». Менеджер не пишет сумму и зовёт к звонку: номер оставляют 51%. Пишет сумму сразу: от 10 до 17%.
В звонке картина обратная. Когда менеджер называл сумму, продаж было 26%. Когда уходил в уточняющие вопросы, 15%. Тут есть оговорка: уточняющие вопросы чаще звучали в первых коротких разговорах, которые до цены ещё не дошли.
А вот как закрывались возражения о цене. Цифры по первой разметке. При повторной проверке часть возражений попала в другие группы. Смотрите на порядок строк, точные проценты могут сдвинуться.
| Что сказал клиент | Купили | Сколько это сделок |
|---|---|---|
| «Нет денег сейчас» | 38% | 3 из 8 |
| «Дороже, чем ожидал» | 16% | 7 из 44 |
| «Дорого вообще» | 9% | 13 из 146 |
| «У других дешевле» | 3% | 6 из 215 |
«У других дешевле» почти не закрывается. При этом в 21 из 30 просмотренных провалов менеджер не выяснил, одинаковую ли комплектацию сравнивает клиент.
Ещё три связи из того же архива расшифровок:
- Отказ в скидке с объяснением цены. Продаж 54%. Когда скидку дали, 33%.
- «Я подумаю». В 60 эпизодах после этих слов менеджер предложил перезвон с датой. Следующий шаг зафиксирован в 88% случаев, продажа по сделке в 10%.
- Замер с датой. Если менеджер назначил конкретный день замера, продаж 41%. Если просто предложил замер, 20%.
Чем лучший менеджер отличается от остальных
В компании считали, что лучший менеджер продаёт в 2 или 2,5 раза больше. Мы проверили. Такой разрыв держится на двух месяцах и нескольких крупных сделках. За 2026 год по выручке три сильнейших менеджера идут почти вровень.
Тот, кого считали лучшим, отличается другим, и это держится весь год. Из клиентов, с кем был разговор по делу, у этого менеджера покупают 21%, у остальных 13%.
Главный приём простой.
Лучший менеджер называет цену голосом.
Остальные отправляют расчёт и ждут. Сценарий «отправила и жду» встречался у остальных менеджеров у 34% клиентов, у лучшего у 9%. После него у остальных купили 6% клиентов. Без него 16%.
Этот приём мы выбрали для обучения команды. Кабинет помогает видеть, применяют ли его в разговорах.
Разметку делала нейросеть. Мы разметили 76 эпизодов с возражениями дважды: вторая модель работала независимо от первой. Тип возражения совпал в 70% случаев. Цифры показывают направление. Точности до процента я бы от них не ждал.
Что не сработало
| Что планировали | Чем кончилось |
|---|---|
| Тренажёр с виртуальным клиентом, на котором менеджеры отрабатывают возражения | Мы трижды проверили, угадывает ли он, как ответит настоящий клиент. Правило из двух признаков, назвал ли менеджер сумму и просил ли номер, справлялось не хуже. От тренажёра отказались |
| Агент сам готовит черновик коммерческого предложения после звонка | Черновики предложений 25 октября выключили. Сейчас эта функция в кабинете не работает |
Правило «договорись о следующем контакте» сначала ставило нарушение даже там, где клиент сказал «обращусь на следующий год». Агент понимал правило буквально. Исправили, но какое-то время менеджеры получали несправедливые минусы.
И главное. Кабинет работает, только если руководитель открывает его каждый день и разбирает находки с командой.
Как поймём, что агент окупился
Цифр «после» пока нет. Честно говорить о росте продаж рано.
Начнём с одного правила, например «называть цену голосом». Будем смотреть, как часто его применяют и что с продажами. Для вывода о влиянии нужна сопоставимая выборка: сезон и поток клиентов меняются сами по себе. По этой компании я напишу отдельно, когда будут цифры.
Если вам обещают рост продаж на 30% через неделю после подключения ИИ, спросите, как это измеряли.
С чего начать ИИ в продажах в своём отделе
- Звонки записываются. Разговоры пишутся и привязаны к сделке в CRM. Без записей агенту нечего разбирать.
- Есть правила разговора. Что менеджер обязан сделать в каждом звонке. Без своих правил агент будет оценивать по чужим.
- Есть руководитель, который смотрит каждый день. Агент находит проблему, решает её человек. Без ежедневного разбора с командой кабинет превращается в архив.
- Решён вопрос с персональными данными. Имена, телефоны и адреса клиентов убираются до отправки в модель. Сотрудники знают, что их звонки разбирает ИИ.
Что дальше
Похоже на ваш отдел продаж? Давайте разберём ваш отдел продаж. Посмотрим, где ИИ окупится, а где сначала нужно навести порядок в правилах и в CRM.
Для этого у меня есть консультация для бизнеса. Напишите, сколько у вас менеджеров, где хранятся звонки и кто их сейчас слушает.
Хотите работать с нейросетями сами? Я веду практикум «Мой продукт». Каждый участник работает со своим ИИ-агентом: собирает свои программы и дашборды и автоматизирует то, что нужно ему в работе. Про ближайший поток напишите мне в Telegram или MAX.