Площадку до сих пор считают доской объявлений для частных продаж. В компаниях, где она стала основным источником обращений, отношение другое. Там знают, что канал даёт поток и что этот поток упирается в потолок, который бюджетом не пробивается.
Источник: практика моих проектов
Опубликовано 18 августа 2026 года
Разберу, где именно, почему добавление бюджета там не помогает и как канал считать.
Где теряется поток
Разговор начинается с одной цифры, и она про переписку.
Суть проблемы в чём? В том, что у нас из начала диалога в оставленный контакт, сколько мы посчитали первично? Двадцать пять процентов потолок. Двадцать пять процентов из всех начатых диалогов оставляет свои контактные данные, с которыми дальше отдел продаж уже может созваниваться. То есть на первом этапе воронки мы вместо широкой области резко её заужаем до двадцати пяти процентов. А так как эта площадка для нас основной канал, для нас это прямо очень критично.
Алмаз ГатауллинМеханика простая. Человек написал в чат, задал вопрос, получил ответ и ушёл. Контакта нет, продолжить разговор компания не может.
каждый четвёртый разговор доходит до контакта, остальные обрываются в переписке
Отсюда следствие, которое меняет решение по бюджету.
Первый вопрос при работе с площадкой звучит так: как поднять объём, не увеличивая рекламный бюджет. Ответ обычно лежит в обработке диалогов. Ставки здесь второстепенны.
Деньги в такой ситуации увеличивают число диалогов, а вместе с ними и число потерянных разговоров. Бюджет добавляют после того, как поднята доля контактов. Про остальные места, где утекают рекламные деньги, есть отдельная статья.
Как чинят переход в контакт
Работа идёт на стороне продаж.
Единое первое сообщение. Ответ на первый вопрос заканчивается встречным вопросом, ответ на который требует контакта.
Скорость. Человек пишет в несколько компаний сразу. Отвечать нужно, пока он ещё в переписке.
Повод оставить телефон. Просьба «оставьте номер» работает плохо. Работает предложение, ради которого номер нужен: считаем стоимость под ваш объём, присылаем подборку, бронируем срок.
Еженедельный счёт. Доля диалогов, где получен контакт, считается каждую неделю и висит рядом с ценой заявки.
Несколько аккаунтов или один
Отдельный сюжет, и он выглядит наоборот.
А вот что ещё сделали. У нас, как ты знаешь, там три аккаунта. Мы сделали эксперимент, запустили один аккаунт, оставили один вместо трёх. Для чего? Чтобы количество дублей сократить. Но, как практика показала, зона захвата у нас стала меньше, соответственно, заявок мы получили в два раза меньше. Дублей меньше, но и заявок меньше. В итоге решили, что паттерн аудитории какой: они пишут сразу в несколько мест, они не понимают, что это одна и та же компания, и потом приземляются там, где с ними начали разговаривать.
Алмаз ГатауллинВывод из эксперимента такой. Дубли на площадке это не всегда потеря. Схлопывание аккаунтов убирает их вместе с половиной потока.
Считать при этом надо квалифицированные заявки по каждому аккаунту. Тогда видно, какой усиливать и какой перестраивать. Закрывать имеет смысл только после проверки, что поток не проседает целиком: в моём проекте такая проверка отменила решение.
Как считать канал
По аккаунтам и по объявлениям, отдельными строками.
Смысл разбивки в том, что бюджет внутри площадки перераспределяется так же, как между каналами: туда, где квалифицированная заявка дешевле.
Отдельная задача это доступ подрядчика к системе учёта. Специалист, который ведёт площадку, должен видеть, какие объявления приносят квалифицированные заявки. Иначе он оптимизирует просмотры и отклики, потому что больше ему ничего не видно.
Как это собирается технически, разбирал в статье про сквозную аналитику.
Цена в объявлении
Площадка ставит вас в один ряд с теми, кто продаёт похожее дешевле.
Рядом с вами встают объявления с самой низкой ценой. Часть этих продавцов ничего не производит: они закупают у других компаний и потому держат цифру ниже вашей. Клиент сравнивает два числа. Что входит в каждое, из объявления не видно.
Отсюда две вещи. Первая: сравнение по цене на площадке почти всегда нечестное, потому что рядом стоят другие условия и другой состав работ. Вторая: в объявлении нужно снимать этот вопрос заранее, показывая, что входит в цену.
Четыре ошибки
Добавить бюджет вместо починки перехода. Диалогов станет больше, доля потерянных останется прежней.
Считать площадку одной строкой. Внутри неё несколько аккаунтов и десятки объявлений с разной отдачей.
Оценивать по откликам. Отклик это ещё не обращение. Обращение без контакта до продаж тоже не доходит.
Отвечать по остаточному принципу. Человек пишет в несколько компаний одновременно, и порядок ответов решает исход.
С чего начать
- Посчитайте долю диалогов, в которых получен контакт.
- Введите единое первое сообщение с встречным вопросом, требующим контакта.
- Замерьте время до первого ответа и сократить его.
- Разведите учёт по аккаунтам и объявлениям, считать квалифицированные заявки.
- Откройте подрядчику доступ к цифрам дальше клика.
- Только после этого обсуждать увеличение бюджета.
Начните с доли диалогов, дошедших до контакта. Поднять её дешевле, чем купить столько же обращений заново.